英文切換（English switching）
收集硅藻泥產(chǎn)品等建材信息可以確定顧客今天沒有購(gòu)買的計(jì)劃，那么怎樣才能讓顧客第二次再次來(lái)到店里就成為我們?nèi)粘ｄN售，逼單的首要目的。但是在這之前，合格的硅藻泥加盟門店的導(dǎo)購(gòu)必須掌握以下行業(yè)消費(fèi)特點(diǎn)：
一、購(gòu)買金額大
消費(fèi)者購(gòu)買行為研究發(fā)現(xiàn)，有72%的顧客購(gòu)買是沒有計(jì)劃的，而28%有購(gòu)買計(jì)劃的顧客也通常因?yàn)殇N售現(xiàn)場(chǎng)的刺激而做出購(gòu)買計(jì)劃的改變。這個(gè)發(fā)現(xiàn)適合于快消品，也適合于服裝行業(yè)，但對(duì)硅藻泥加盟等建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，值得商榷。隨著人們生活水平的提高，已經(jīng)沒有人在買服裝上刻意地追求質(zhì)量了，買服裝的目的都是要把自己穿得漂亮，塑造完美形象，沖動(dòng)式購(gòu)買成為買服裝的主要特點(diǎn)。沖動(dòng)式購(gòu)買有兩個(gè)誘因，一是東西招人喜歡，二是價(jià)格在預(yù)算之內(nèi)，即使稍微超支一點(diǎn)，心理上也早就給出了彈性的價(jià)格空間。但是硅藻泥加盟等建材產(chǎn)品可不是那么回事，動(dòng)輒上千上萬(wàn)的采購(gòu)金額，對(duì)于普通老百姓來(lái)說(shuō)畢竟不是一個(gè)小數(shù)目，這筆支出怎么著也得花的清清楚楚、明明白白才行。
二、購(gòu)買周期長(zhǎng)
買服裝，一次性成交的可能性很大，關(guān)鍵是導(dǎo)購(gòu)員怎么激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望;買建材，一次性成交的可能不大，關(guān)鍵是導(dǎo)購(gòu)員怎么才能夠讓顧客第二次再回來(lái)。我們這里使用的關(guān)鍵詞是購(gòu)買周期而不是時(shí)間，顧客選購(gòu)建材產(chǎn)品可能要幾天或者一個(gè)月的時(shí)間，來(lái)回幾次進(jìn)行比較參考，非要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的折騰以后才做決定。購(gòu)買周期長(zhǎng)的原因也有兩個(gè)，一個(gè)是因?yàn)椴少?gòu)金額太大，怕買貴了;另一個(gè)則是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不了解，怕買錯(cuò)了。在裝修以前，沒有多少人會(huì)關(guān)注到硅藻泥加盟等建材產(chǎn)品，當(dāng)然也就不清楚建材產(chǎn)品的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)到底是什么，顧客在買建材產(chǎn)品的時(shí)候，很多人都感覺是在接受“填鴨式”教育，而且同一產(chǎn)品每個(gè)品牌給出的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)有時(shí)候還不相同，不比較誰(shuí)都不愿意盲目出手。
三、產(chǎn)品認(rèn)知低
既然硅藻泥加盟等建材產(chǎn)品銷售具有以上三大特點(diǎn)，也就必然導(dǎo)致了門店一次性成交的低成交率。我們調(diào)查了很多導(dǎo)購(gòu)人員，她們普通認(rèn)為在門店定單中，通過(guò)努力有20%是可以實(shí)現(xiàn)一次性成交的，而另外的80%，顧客常常會(huì)經(jīng)過(guò)前后兩到三次來(lái)門店，反復(fù)比較才有成交的可能。
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